Problèmes. Pas des solutions

Quelle est la différence entre un inventeur et un entrepreneur? Avant de continuer à lire, devinez.

Inventeur vs Entrepreneur?

La différence entre eux est que:

  • Les inventeurs créent des choses.
  • Les entrepreneurs créent des choses que les gens achètent.

Les inventeurs sont obsédés par la création de produits “innovants”, se concentrant peu sur la question de savoir si quelqu’un les utilisera.

D’autre part, les entrepreneurs mettent moins l’accent sur «l’innovation» pour l’innovation, et mettent davantage l’accent sur le fait que les personnes vont:

  • Acheter leurs produits
  • Utilisezleurs produits, et
  • Quel impactauront leurs produits sur le monde?

Alors, que préférez-vous être …

Un inventeur qui crée des choses, ou un entrepreneur qui crée des choses que les gens achètent?

Peu de gens ont l’intention d’être des inventeurs. En fait, la grande majorité des startups sont créées par des personnes qui veulent devenir entrepreneurs.

Le problème est – et la raison pour laquelle de nombreuses startups échouent – il est étonnamment facile pour les «entrepreneurs» de tomber amoureux de leurs produits, des produits qu’ils sont plus excités à construire, que leurs clients doivent acheter.

Jetez un oeil à quelques exemples …

Invention: Segway

Le Segway est l’un des produits les plus innovants de tous les temps.

Plus facile à piloter qu’un skateboard, moins de travail qu’un vélo et beaucoup plus rapide que la marche, cette plateforme magique d’auto-équilibrage a promis de changer l’avenir du transport.

Tout ce qui a vraiment changé, c’est la façon dont les gens ont l’air de voyager en ville.

Alors pourquoi ce flop incroyablement innovant a-t-il flopé?

Parce que le Segway a été créé par des inventeurs, pas des entrepreneurs.

Les créateurs du Segway étaient plus concentrés sur la construction de leurs produits que sur la résolution des problèmes de leurs clients.

Comparez cela à …

Entrepreneuriat: Hoverboard

Le hoverboard est sans doute moins “innovant” que le Segway – sa technologie plus simple ne va pas aussi loin, aussi vite, ou autant d’endroits que le Segway, et il est arrivé sur le marché 15 ans aprèsson prédécesseur.

Pourtant, il a fallu 7 ans au Segway pour vendre 30 000 unités alors qu’à la fin de l’année 2015, 40 000 hoverboards étaient importés chaque jour aux États-Unis .

Le hoverboard est connu pour une :

  • Utilisation de  célébritéspour créer un sentiment d’exclusivité
  • Point de prix inférieur et
  • Accent sur la façon dont les gens regardentlorsqu’ils montent un hoverboard

Soyons clairs, les créateurs de l’hoverboard ne voulaient pas simplement introduire un nouveau produit dans le monde, ils voulaient introduire un produit que les gens utiliseraient réellement.

Le phénomène hoverboard a été créé par des entrepreneurs.

Bien sûr, les hoverboards se sont heurtés à leurs propres problèmes , mais leur énorme popularité prouve qu’il y avait une demande de transport à deux roues, auto-équilibrage tout au long – l’esprit de l’inventeur à Segway n’a tout simplement jamais pu y accéder.

Voici un autre bon exemple …

Invention: Google Glass

Le verre était un autre produit incroyablement innovant qui promettait de mettre tout le monde de l’information sous les yeux, tout en prenant des photos et des vidéos pour partager nos expériences avec les autres.

Bien sûr, Google Glass a rendu les gens plus effrayants qu’autonomes et les a rendus encore plus mauvais.

Google a finalement oublié Glass parce que très peu de gens l’ont utilisé.

Comparez cela à …

Entrepreneuriat: Spectacles et verres intelligents

comme le hoverboard, Snap’s Spectacles et Smart Glasses de Vue ont tous les deux moins de caractéristiques que leurs prédécesseurs, mais ils ont capturé des ordres de grandeur plus exigeants.

Lunettes il suffit de prendre des photos et des clips vidéo courts (aucune notification, pas de navigation, pas de tweets, etc.), et les estimations pour les ventes, si elles les ont ouverts à tous leurs utilisateurs, oscille autour de 3 millions d’ unités , avec les premières unités vendus pour 10 fois leur prix de détail sur eBay .

D’autre part, les lunette

s intelligentes de Vue n’ont pas de caméra du tout et fournissent simplement des notifications et du son Bluetooth, mais leur campagne Kickstarter a permis d’amasser plus de 2,2 millions de dollars via les premiers + de 10k clients.

Il y a clairement une demande pour des lunettes à technologie, mais l’état d’esprit

de l’inventeur chez Google n’a pas pu l’exploiter.

Il a fallu les entrepreneurs de Snap et Vue pour construire les produits que les gens voulaient réellement.

Comment devenir un entrepreneur

Comment évitez-vous l’état d’esprit de l’inventeur et créez-vous des produits que les gens veulent?

Au cours de ce cours, vous apprendrez que le chemin le plus rapide vers le succès entrepreneurial n’est pas de créer des produits du tout.

Le chemin le plus rapide vers le succès d’une startup est de résoudre les problèmes.

Les clients achètent des sentiments. Pas des caractéristiques.

Ce que les bons entrepreneurs savent depuis des années, mais la science commence à peine à se rendre compte, c’est que les humains ne prennent pas de décisions rationnelles.

Chaque décision consciente que nous prenons:

  • Ce qu’il faut manger
  • Quand dormir
  • Qui embrasser
  • Où aller à l’université
  • Quel travail nous prenons
  • Et quels produits nous achetons

… sont basés sur nos  sentiments .

Les clients peuvent comparer des fonctionnalités, lire des avis et consulter des experts pour prendre une décision “logique” sur le téléphone à acheter ou le degré de spécialisation, mais finalement, l’information qu’ils recueillent informe uniquement de ce qu’ils  pensent de leurs choix.

À la fin de la journée, les émotions déterminent chaque décision du client.

Que vous vendiez à de nouvelles mamans ou à des directeurs de marketing, à des étudiants ou à des PDG, chaque décision prise par un être humain dépend de ses sentiments.

Les inventeurs ignorent les émotions de leurs clients, se concentrant presque uniquement sur les caractéristiques d’un produit, c’est pourquoi personne n’utilise leurs produits. Jetez un oeil à cette vidéo Segway à titre d’exemple:

Remarquez comment ils soulignent la direction et les fonctionnalités des “systèmes redondants”. Notez également à quel point tout le monde est ridicule dans la vidéo.

Comparez cela à cette vidéo de hoverboard:

Pas un mot n’est parlé des caractéristiques de hoverboard, pourtant il vend incroyablement bien le hoverboard “feeling”.

Cool les gars, faire des choses cool, sur un appareil cool. Les entrepreneurs qui vendaient des hoverboards ne perdaient pas de temps à parler de fonctionnalités, ils savaient que ce n’était pas ce que voulaient leurs clients.

Leurs clients voulaient regarder, et se sentir cool, c’est ce qu’ils vendent.

Comment vendez-vous des sentiments?

Tout comme vous, les clients éprouvent des milliers de sentiments chaque jour, mais ils n’achètent pas des milliers de produits tous les jours. C’est parce que…

Les clients achètent uniquement des produits qui répondent à leurs sentiments les plus intenses.

Les meilleurs entrepreneurs construisent des produits qui répondent aux situations qui génèrent les sentiments les plus intenses pour leurs clients. Ces situations ont un nom …

Problèmes

Par exemple, considérez le montant d’argent que vous dépensez pour le loyer, les livres pour la classe, les laissez-passer d’autobus, la nourriture, etc. par rapport à l’argent que vous dépensez pour les concerts. , jeux vidéo, etc.

Même les choses qui peuvent ressembler à des achats de plaisir (p. Ex. Boire un verre, voir un film, etc.) sont souvent des solutions à des problèmes déguisés (par exemple, la solitude, la distraction du travail, etc.).

Cette priorisation des problèmes sur le plaisir est une adaptation évolutive.

Il est beaucoup plus important que nos ancêtres aient priorisé les problèmes de fuir le lion qui se cache dans l’herbe et de trouver un abri sûr pour la nuit, plutôt que de regarder un beau coucher de soleil. S’ils avaient donné la priorité au plaisir plutôt qu’aux problèmes … vous ne liriez pas cela maintenant.

Cela fait partie de la nature humaine de vouloir résoudre les problèmes auxquels nous sommes confrontés.

Les meilleurs entrepreneurs tirent parti de ce fait pour:

  1. Identifier les problèmes que leurs clients essaient déjà de résoudre, puis
  2. Construisez-leur une meilleure solutionà leur problème.

De cette façon, les meilleurs entrepreneurs ne finissent pas par vendre quoi que ce soit; ils finissent simplement par aider leurs clients à résoudre leurs problèmes.

L’entrepreneuriat en action

Voici les principes directeurs que vous devez connaître pour éviter l’esprit d’inventeur et devenir un entrepreneur prospère:

  1. Les entrepreneurs construisent des produits que les gens achètent.

Comment construisez-vous les produits que les gens achètent?

  1. Vendre des sentiments au lieu de fonctionnalités.

Comment vendez-vous des sentiments?

  1. Résoudre les problèmes de vos clients.

En d’autres termes:

Les clients n’achètent pas de produits. Les clients achètent des solutions aux problèmes.

Pendant le reste de ce manuel, vous apprendrez à:

  1. Identifiez les problèmes de vos clients
  2. Vendez-leur une solution, puis
  3. Construisez-les une solution

…dans cet ordre.

Avant de nous y rendre, je veux vous montrer comment certaines des startups les plus réussies que vous connaissez ont réussi à résoudre les problèmes de leurs clients.

Étape 1

Ouvrez votre feuille Problèmes. Pas de produits.  et nous allons disséquer le problème que Airbnb a résolu pour leurs premiers clients.

Pour ce faire, vous allez écrire:

  1. Les premiers clients d’Airbnb
  2. Où ils ont ciblé leurs premiers clients
  3. Le problème qu’ils ont résolu pour ces clients

Il est facile de penser que «tout le monde» pourrait potentiellement être les clients d’Airbnb, mais quand vous cherchez des exemples à imiter lorsque vous entreprenez votre aventure entrepreneuriale, il est plus important de comprendre où les entreprises ont commencé .

Airbnb a commencé comme “Air Bed and Breakfast”, au service des concepteurs qui voulaient assister à une conférence à San Francisco, alors pour “Qui”, écrire : participants à la conférence de conception .

En ce qui concerne le “où”, Airbnb a commencé à San Francisco mais ce n’est pas ce dont nous parlons ici. Au lieu de cela, nous voulons savoir où ils ont trouvé leurs clients d’origine. Dans ce cas, ils les ont trouvés en postant sur des forums de design fréquentés par des personnes qui participeraient à la prochaine conférence.

Notez comment Airbnb n’a pas commencé avec une campagne de publicité massive. Ils et tous les autres exemples que nous allons explorer ont tous commencé sans dépenser d’argent pour le marketing. Au lieu…

Ils ont tous grandi en résolvant des problèmes pour un petit groupe de clients.

Enfin, le problème résolu par Airbnb pour ses clients d’origine était simple: ils voulaient aller à la conférence, mais les chambres d’hôtel étaient trop chères.

Remarquez que c’est une perspective différente de regarder Airbnb que la plupart d’entre nous. La plupart d’entre nous décriraient Airbnb comme une plate-forme où les gens peuvent louer des chambres pour que d’autres restent à court terme – se concentrer sur cela, c’est tomber dans la «mentalité de l’inventeur».

Au lieu de cela, lorsque vous vous concentrez sur les problèmes du client, la pression pour trouver une «idée innovante» pour une entreprise disparaît.

Votre travail en tant qu’entrepreneur n’est pas de proposer une idée novatrice. Votre travail consiste à résoudre un problème.

Une fois que vous comprenez vraiment les problèmes de vos clients, les idées s’inventent. Je veux que vous voyiez que chacune de ces entreprises a commencé par résoudre un vrai problème pour un petit groupe de clients.

Pour en savoir plus sur l’origine d’Airbnb, consultez cet article . Quand vous serez prêt, parlons du problème que Facebook a résolu pour ses premiers clients.

Étape 2

Qui étaient les premiers clients de Facebook? La plupart des gens connaissent les premiers utilisateurs de Facebook où les étudiants.

Ce qui est moins connu, c’est que Facebook a commencé exclusivement sur un seul campus, Harvard, et il a résolu un problème très spécifique pour ces étudiants.

Facebook a rendu le dating plus facile.

À la suite de Facemash, son site d’évaluation d’attractivité très populaire pour les sororités de Harvard, Mark Zuckerberg a créé «The Facebook» sous la prémisse d’une plate-forme de «réseautage».

Bien que cela puisse être vrai, Zuckerberg avait vu à quel point le problème de la fréquentation était important pour les étudiants de sa première expérience, et on peut soutenir qu’il utilisait le «réseautage» comme un déguisement pour résoudre ce problème.

Il a été rapporté que lors de l’expression des préoccupations sur la viabilité de The Facebook, Zuckerberg a déclaré …

“Je ne pense pas que les gens s’inscriraient pour la chose facebook s’ils savaient que c’était pour sortir avec quelqu’un.”

Plus sur les débuts de Facebook peut être trouvé ici , mais la chose la plus importante à retenir est que même Facebook, un site où nous allons souvent quand nous nous ennuyons / en attente / envie de discuter avec un ami …

Commencé en résolvant un problème.

Même aujourd’hui, Facebook réussit parce qu’il résout une multitude de problèmes pour nous:

  • Il nous connecte avec des amis quand nous sommes seuls
  • Nous divertit quand on s’ennuie
  • Facilite le partage de photos et enregistre des souvenirs
  • Et ainsi de suite…

Avant de continuer, mettez à jour vos “problèmes”. La feuille de travail de Pas de Produits pour refléter les premiers clients de Facebook, où ils les ont trouvés et le problème Facebook résolu pour eux.

Étape 3

Uber a commencé par servir les communautés technologiques dans les communautés urbaines, mais quelques choses sont particulièrement intéressantes sur leur origine:

  1. Uber a commencé par proposer des promenades en «taxi noir» plus onéreuses à la demande. Ils n’ont pas commencé avec les manèges moins “UberX” que la plupart des gens prennent aujourd’hui.
  2. Comme beaucoup de startups réussies, Uber a commencé à servir un petit groupe de clients. Leur première expérience était à New York avec seulement trois voitures. Après cela, ils ont lancé à San Francisco.
  3. Le nom d’origine d’Uber était “UberCab” – encore un autre démarrage pour changer son nom.

Le problème qu’ils ont résolu est celui que de nombreux citadins aisés savent que … trouver un taxi quand vous en avez besoin est incroyablement difficile.

Utilisez cette information pour mettre à jour vos “problèmes”. La feuille de travail de Pas de Produits pour refléter les premiers clients d’Uber. Si vous êtes curieux, vous pouvez également en savoir plus sur le démarrage d’Uber  ici .

Étape 4 – 6

C’est votre tour de voir si vous pouvez déterminer les premiers clients de plusieurs startups réussies, et les problèmes qu’ils ont résolus pour ces clients.

Remplissez votre feuille de travail en identifiant les premiers clients de Classpass , Yelp et Dropbox , où ils ont trouvé leurs clients, et quel problème ils ont résolu pour eux.

Si vous avez besoin d’un peu d’aide, consultez ces articles:

Remarquez comment les fondateurs de toutes ces startups se concentraient plus sur le problème qu’ils résolvaient pour leurs clients que sur le produit qu’ils voulaient créer.

Cela leur a donné la liberté de changer leur produit quand ils ont vu que ça ne fonctionnait pas, et de le garder quand ils l’ont vu.

Étape 7

Une fois que vous avez analysé les origines d’une demi-douzaine de startups réussies, vous devriez être en mesure de voir plusieurs modèles – dont trois sont énumérés ci-dessous.

Utilisez les mots au bas de cette section (par exemple “grand”, “solutions”, etc.) pour remplir les espaces de ces modèles pour le succès des startups.

Enfin, n’oubliez pas ces modèles de réussite lorsque vous commencez les prochaines étapes de votre parcours entrepreneurial.

Article traduit de https://teachingentrepreneurship.org/exec/